Bán hàng qua điện thoại: Kỹ năng đầu tiên của nhân viên môi giới bất động sản

Bán hàng qua điện thoại là gì? Những yếu tố và kĩ năng nào để trở thành một người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp trong ngành bất động sản? Cùng nhau tìm hiểu và khám phá về bài viết “Bán hàng qua điện thoại: kĩ năng đầu tiên của nhân viên môi giới bất động sản” để có cái nhìn tổng quan hơn nhé!

Thế nào là bán hàng qua điện thoại ?

Bán hàng qua điện thoại hay còn được gọi là Telemarketing là một hình thức marketing trực tiếp với khách hàng qua điện thoại với nỗ lực thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn và bạn có thể nhận được phản hồi và tương tác trực tiếp từ khách hàng.

Phương thức này được sử dụng phổ biến và rộng rãi ở các công ty nhằm mục tiêu tiếp thị để kết nối khách hàng tiềm năng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Xã hội ngày nay mọi người đều mang theo điện thoại bên mình 24/7. Do đó, nó cũng là kênh trực tiếp nhất để giao tiếp với khách hàng tiềm năng và khách hàng lý tưởng của bạn nhằm tạo nhiều cơ hội hơn để chốt sale thành công và tăng doanh số cho công ty vì 92% tất cả các tương tác của khách hàng là xảy ra qua điện thoại.

Theo một cuộc khảo sát gần đây 55% các công ty có mức tăng trưởng cao (các công ty có mức tăng trưởng 40% hoặc cao hơn trong giai đoạn 3 năm) đã sử dụng phương pháp bán hàng qua điện thoại như một chiến thuật chính được sử dụng để tạo điều kiện cho sự tăng trưởng đó.

Ưu điểm: có thể tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng nhanh chóng bằng giọng nói thuyết phục cùng kĩ năng telesales (bán hàng qua điện thoại) nhanh nhạy. Qua đó, bạn có thể thấu hiểu được nhu cầu khách hàng và thuyết phục khách hàng dành ra một ít thời gian để hẹn gặp để từ đó có thể tư vấn, chốt sale và tăng doanh số một cách hiệu quả.

Nhược điểm: đôi khi cuộc gọi của bạn sẽ gây phiền phức cho khách hàng vì không không phù hợp với nhu cầu khách hàng mong muốn. Do đó, khả năng khách hàng từ chối qua điện thoại là rất cao.

Bán hàng qua điện thoại trong ngành bất động sản là gì?

a. Khái niệm

Là việc nhân viên telesales (bán hàng qua điện thoại) trong ngành môi giới bất động sản thực hiện cuộc gọi tới một khách hàng tiềm năng

b. Mục đích

Thăm dò nhu cầu & thị hiếu khách hàng với dự án mới hay kế hoạch mới của công ty.

c. Phân loại

*Cuộc gọi ngẫu nhiên ban đầu (Cold Calling)

Là cuộc gọi đầu tiên của bạn tới khách hàng tiềm năng mà bạn chưa từng tương tác trước đó, nên thành công của cuộc gọi này là không thể nào là chốt sales ngay được. Mà thành công của cuộc gọi này là khách hàng chịu lắng nghe bạn, thích thú với kế hoạch hoặc dự án mới của công ty bạn để từ đó bạn có cơ hội khai thác thông tin nhu cầu từ họ, làm bàn đạp cầu nối cho những cuộc gọi tiếp theo. Hay hơn nữa là họ đồng ý buổi hẹn gặp bạn để nghe bạn tư vấn cho những dự án mới.

*Cuộc gọi cho khách hàng đã có thông tin quan tâm từ trước (Follow-up Calling)

Khi khách hàng đã có sự quan tâm tới dự án & kế hoạch của công ty thì bạn cần có những cuộc gọi theo dõi chăm sóc được vận dụng từ kĩ năng nhanh nhạy của một chuyên viên mô giới bất động sản để cố gắng thuyết phục khách hàng cho đến khi chốt được sales thành công.

Và nếu muốn gọi cho cho khách hàng tiềm năng để giới thiệu hay thuyết phục họ thì điều cần nhất trước hết là phải biết thông tin của họ. Vậy làm sao ta có thể biết được thông tin của khách hàng tiềm năng?! Cùng khám phá tiếp nhé!

Một số cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho ngành BĐS

+Tạo dựng trang web

Xây dựng thương hiệu riêng, giới thiệu các dự án nổi bật của công ty bạn và chia sẻ các đánh giá từ các khách hàng nhằm nâng cao sự tin cậy.

Tối ưu hóa trang web của bạn, viết blog chia sẻ thông tin hữu ích và trả lời các câu hỏi mà khách hàng gặp phải khi giao dịch nhà đất. Khi khách hàng thấy được ở bạn thông tin dự án đáp ứng đúng nhu cầu của họ thì họ sẽ để lại thông tin cho bạn và từ đó bạn có được thông tin của một khách hàng tiềm năng.

+Chạy quảng cáo

Theo dõi chạy quảng cáo trên Facebook và trên một số trang wed lớn khác. Đây một động thái thông minh vì 44% người mua tìm kiếm nhà trực tuyến trước khi liên hệ với một nhà môi giới bất động sản.

+Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên LinkedIn

Tham gia các nhóm dành cho các nhà đầu tư bất sản trên LinkedIn và biết được đối tượng khách hàng có tương tác thường xuyên→ cố gắng tìm kiếm thông tin của họ và từ đó họ trở thành khách hàng tiềm năng của bạn.

+Tổ chức các buổi hội thảo về tư vấn nhà đất

Phối hợp với doanh nghiệp và liên kết với ngân hàng tổ chức các buổi tư vấn nhà đất cho đối tượng nhân viên cần vay thế chấp để mua nhà. Trước khi làm các buổi hội thảo cần có nghiên cứu phân khúc đối tượng khách hàng để đưa ra những dự án phù hợp.

+Tham gia bữa tiệc tân gia của khách hàng của bạn.

Tham gia & tặng quà tiệc tân gia của khách hàng, một là để tạo ấn tượng tốt đẹp và cảm ơn khách hàng, hai là sẽ có cơ hội gặp gỡ bạn bè, người thân của chủ nhà có thể là khách hàng tiềm năng của bạn trong tương lai.

Những yếu tố cần thiết của một Telesales bất động sản

-Giọng nói rành mạch, dễ nghe và thuyết phục

-Phải nắm chắc được thông tin dự án, những câu hỏi khách hàng có thể đặt ra cho dự án mình đang đề cập.

-Cần chuẩn bị kĩ & luyện tập kịch bản telesales trước khi thực hiện cuộc gọi cho khách hàng nhằm đưa đến khách hàng thông tin rõ ràng và liền mạch nhất có thể.

-Luôn trong trạng thái nhiệt tình và đầy năng lượng

-Thích thú với công việc telesales bất động sản

-Là một người hỗ trợ tốt khi khách hàng cần

-Là một người biết lắng nghe khách hàng

-Luôn kiên cường & kiên trì với công việc telesales

-Có kĩ năng giải quyết vấn đề trong mọi tình huống khách hàng đưa ra.

Các tips khi telesales trong ngành môi giới bất động sản

*Đừng bỏ theo dõi để vụt mất cơ hội từ khách hàng tiềm năng

Tạo lịch theo dõi để vạch ra khi nào nên thực hiện các cuộc gọi và email theo dõi.

**Mục đích là để duy trì sự theo dõi thích hợp, kịp thời bất kể họ sẵn sàng ký hợp đồng hôm nay hay yêu cầu bạn gọi lại trong hai tháng.

Bắt đầu với hai lịch trình liên hệ cơ bản,một cho các khách hàng tiềm năng hoạt động và một cho các khách hàng tiềm năng thụ động.

  • Khách hàng tiềm năng đang hoạt động đáp ứng và sẵn sàng mua trong thời gian ngắn
  • Khách hàng tiềm năng vẫn đủ điều kiện nhưng sẽ mua trong thời gian tương lai dài hạn.

Theo dõi lịch biểu có thể và nên kéo dài đến 12 tháng, mặc dù kỳ hạn và tần suất liên lạc sẽ thay đổi đáng kể theo thời gian và dựa trên mức độ quan tâm được hiển thị từ khách hàng tiềm năng.

* Sử dụng các cách thức tiếp cận khách hàng khác nhau

Sử dụng nhiều cách tiếp cận như email, điện thoại, văn bản,mạng xã hội, tất cả đều được dùng cùng lúc.

Mục tiêu là để chạm vào khách hàng tiềm năng theo những cách khác nhau để luôn chú ý và nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.

* Sử dụng thời gian mà telesales khi thực hiện cuộc gọi cho hiệu quả cao nhất

  • Thứ Tư và thứ Năm có cả tỷ lệ mở mail và liên lạc điện thoại là điện thoại là cao nhất tuần.
  • Trong thực tế, theo nghiên cứu này:
  • Thứ Năm cho tỷ lệ mở email lớn hớn 26% so với ngày thấp nhất tuần là thứ Hai.
  • Thứ Năm cho tỷ lệ liên lạc được điện thoại lớn hớn 49% so với ngày thấp nhất tuần là thứ Ba.
  • Và khoảng thời gian 3pm là khung giờ tốt nhất trong ngày để thực hiện telesales.

Mẫu kịch bản telesales hiệu quả trong ngành môi giới bất động sản.

+Đối tượng là người bán

*Kịch bản 1: Dẫn dắt lôi kéo khách hàng.

Xin chào, tôi tên là _ [tên] _ đến từ _ [công ty bất động sản] _Xin cho tôi hỏi có phải chủ nhà đang nghe máy không ạ?

Lý do cho cuộc gọi của tôi là chúng tôi có người mua hiện đang tìm kiếm nhà ở trong khu phố của bạn. Bạn có cân nhắc bán căn nhà của mình nếu bạn có người xếp hàng để mua nó không? [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản này là cung cấp một cái gì đó hấp dẫn với một thông điệp khẩn cấp vốn có và cơ hội. Bạn có người mua và bạn đang cho họ cơ hội sống ở nơi khác. Đây là những cá nhân có khả năng sẽ nói rằng họ không quan tâm (hiện tại), nhưng vui vẻ và chắc chắn họ có thông tin liên lạc của bạn. Nếu họ thể hiện sự quan tâm, đề nghị gặp họ để thực hiện đánh giá giá nhanh và đặt lịch hẹn.

*Kịch bản 2: Tận dụng ưu đãi gần đây

Xin chào, tôi tên là _ [tên] __ đến từ __ [công ty bất động sản] _.Xin cho tôi hỏi có phải chủ nhà đang nghe máy không ạ?

Gần đây tôi đã bán một căn nhà trên đường gần nhà bạn tại _ [địa chỉ] _ và đã tự hỏi nếu bạn đã nghĩ về việc bán nhà của mình thì bạn có thể có được một mức giá tuyệt vời cho nó? [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản này là để chủ nhà nhận ra rằng “Nếu hàng xóm của tôi bán nhà cho số tiền X, vì vậy mình thì cũng có thể!” Đôi khi mọi người không liệt kê nhà của họ trên thị thường bởi vì họ không muốn những rắc rối chỉ cho nhà của họ hoặc không bán được.

*Kịch bản 3: Vùng lân cận nóng

Xin chào, tôi tên là _ [tên] __ đến từ __ [công ty bất động sản] _Xin cho tôi hỏi đây có phải là chủ nhà không ạ?

Như bạn đã biết, thị trường nhà đất ở khu phố của chúng tôi đã trở nên thực sự nóng. Tôi đã tự hỏi nếu bạn có đang xem xét giá trị nhà của bạn ngay bây giờ? Có rất nhiều nhu cầu về nhà như của bạn và hiện tại không có nhiều nhu cầu để bán. [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản là làm cho họ lùi lại một bước và xem xét các điều kiện thị trường hiện tại mà họ đang tách rời và điều đó có thể có ý nghĩa gì đối với họ.

*Kịch bản 4: Người đã biết thông tin ngẫu nhiên từ trước đó

Xin chào _ [tên người] _, tôi tên là _ [tên của bạn] _! Chúng ta biết nhau từ _ [tiệc của trẻ em, sự kiện lân cận, v.v.] _ Bạn đã ở đâu? [tham gia ở đây – đặt câu hỏi, v.v.].

Tôi đã gọi vì như bạn có thể biết, tôi là một đại lý bất động sản cho [môi giới] và tôi chỉ liên lạc với bạn bè và gia đình để xem họ có nghĩ đến việc nâng cấp, thu hẹp hoặc bán nhà của họ hay không. Bạn đã xem xét để đưa nhà của mình ra thị trường ngay bây giờ chưa? Vì người mua đang thực sự rất cần những nơi tuyệt vời như thế này! [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản này cung cấp cho bạn một cách để kết nối lại và cung cấp cho họ một dịch vụ từ một người mà họ tin tưởng. Thống kê cho thấy rằng nếu một cá nhân sẽ bán nhà của họ, họ có nhiều khả năng liệt kê nó với một đại lý mà họ biết hoặc được giới thiệu bởi bạn bè hoặc gia đình. Bạn đang tự đặt mình vào tâm trí với đối tượng có nhiều khả năng sử dụng dịch vụ của bạn hơn người khác nếu họ cần.

+Đối tượng là người mua

Đối với nhóm người mua thì không thể thực hiện cuộc gọi sau khi có thông tin khách hàng ngay được mà cần có thêm thời gian nghiên cứu kĩ về nhóm đối tượng khách hàng này bằng cách thực hiện những bước sau:

-Dành thời gian phân tích nhóm đối tượng khách hàng sẽ quan tâm đến điều gì nhất ở dự án này, nhu cầu và vấn đề của họ đang gặp phải là gì?

-Soạn email về cơ hội, điểm sáng của dự án sẽ giải quyết  các vấn đề của khách hàng hoặc thành quả đạt được trong tương lai nếu đầu tư vào dự án này ngay thời điểm này. Sau đó dùng phần mềm email chuyên nghiệp để đánh giá nhóm đối tượng khách hàng nào là người mở mail và click vào link.

Tiếp theo, chúng ta sẽ thực hiện cuộc gọi đến nhóm đối tượng khách hàng đã được chọn lọc với kịch bản sale như sau:

Xin chào_[tên khách hàng tiềm năng], tôi tên là _ [tên] _ từ _ [công ty bất động sản] _với_[dự án] _Có 2 điều tôi muốn chia sẻ với bạn về cơ hội và điểm sáng của dự án này, bạn có thể cho tôi xin 2 phút được không ạ! [đợi và nghe]

(Nếu khách hàng đồng ý nghe thì sẽ nói thật ngắn gọn và xúc tích 2 điều sau)

Điều thứ nhất: [điểm sáng nổi bật nhất của dự án này]

Điều thứ hai: [giải quyết được vấn đề khách hàng đang gặp phải/ lợi ích và cơ hôi của khách hàng nếu đầu tư] [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản này là để họ nhận ra điểm mạnh của dự án và lợi ích mang lại cho họ khi đầu tư vào dự án này.

“Khi hiểu rõ và nắm vững những thông tin về Bán hàng qua điện thoại trong ngành môi giới bất động sản rồi thì mình tin rằng các bạn sẽ tự tin hơn mỗi khi cầm điện thoại gọi khách hàng. Chúc các bạn sẽ luôn kiên trì, đầy nhiệt huyết và sẽ chốt thật nhiều sales thành công nhé!”

 

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *